Кейс по продукту InSales для магазинов по продаже пижам

1.Выбор направления:

Спустя несколько лет работы в крупных фирмах, вместе с партнером Ксенией Антоновой решили попробовать силы в предпринимательстве. Выходить на плотно занятые рынки (товары для дома, электроника, одежда и др.) не было желания, поскольку прекрасно понимали, что тяжело конкурировать с большими магазинами – лидерами рынка (нет эффекта масштаба, мы не сможем поначалу получить низкую стоимость у поставщиков). Мы хотели найти товар, который еще не представлен на рынке.

 

По примеру других предприниателей, составили список потенциальных ниш (среди них были довольно экстравагантные, к примеру: энергосберегающие лампы, пижамы, саженцы растений и пр.). Затем мы разработали критерии оценки, изобразив матрицу «привлекательности-реализуемости». А затем случайно нашли на американском рынке «footed pajamas». Дословный перевод означает «пижамы с ногами», то есть аналоги детских ползунков, но для взрослых, причем интересных и ярких расцветок. Товар мы оценили и остановили выбор на нем.

 

2.Сложности в начале работы

1.Остаться на плаву после первого новогоднего сезона. Так получилось, что мы начали работать в предновогоднее время: ноябрь-декабрь, когда спрос на продукцию самый высокий. Отработав первый сезон, мы распродали весь склад и начали строить грандиозные планы. Январь просидели без работы, потому что ждали новых поставок и за это время нашли офис, ушли с работы. В начале февраля пришел товар, но спрос оказался очень небольшим, продажи стремились к нулю. Пришлось заново переосмысливать систему продаж, эффективнее настраивать контекст, улучшать дизайн сайта, чтобы увеличить конверсию. Летом, в период наименьшего спроса, пришлось временно возвратиться на работу.

Самыми сложными периодами оказались летний и посленовогодний.

 

Выводы: даже если первый успех наступил, нужно сохранять критический взгляд и учитывать сезонность.

 

2.Управлять складскими запасами. Работаем мы по принципу размещения заказов на партнерских фабриках в Китае. Соответственно период от момента согласования заказа до момента получения товара на складе в Москве равен около 8-10 недель (производство занимает около месяца, затем доставка (самолетом 1 неделя), авто+жд (4-5 недель). В первое время возникало много проблем в сфере планирования поставок. Так как у нас отсутствовала статистика продаж – не было возможности прогнозировать частоту и объемы заказов.

 

Частенько появлялась ситуация нехватки продукции на складе: к примеру: получаем заказ, быстро его распродаем, а следующую поставку ждем еще месяц.

 

Частично эти сложности вызваны экспериментами с ассортиментом – мы регулярно пробовали новые модели, вносили изменения в существующие, меняли материалы – удобство и качество товара – важнейший приоритет для нашей компании. Конечно, вечные проблемы: задержки сроков производства/доставки продукции и недостаток оборотных денег.

 

Выводы: проблемы мы решили путем собирания статистики, детального планирования и перехода от модели прогнозирования продаж к модели управления продажами, то есть сегодня у нас есть план по продажам и мы стремимся его выполнять. Мы активно используем всевозможные маркетинговые инструменты для управления продажами (рекламные бюджеты, рассылки, акции, скидки и пр.).

 

3.Сложности в общении с поставщиками – на первых этапах много времени тратилось на разработку удобной размерной сетки для нашего рынка, модернизацию дизайна продукции. Знакомые частенько смотрят на стоимость схожей продукции на китайских агрегаторах и оценивают нашу прибыльность в сотни процентов. В действительности это не так: во-первых, мы отслеживаем качество, для нас поставщики тщательнее относятся к контролю качества; во-вторых, большая доля наших затрат отдается на обмены, субсидирование внутрироссийской доставки.

 

Выводы: сегодня мы располагаем большим базовым ассортиментом, который в наличии всегда, и мы его больше не меняем без сильной потребности, при этом в каждую поставку мы стремимся включить новинки, постоянно пробуем новую продукцию. 

 

3.Работа с InSales.

1.Бизнес был начат в то время, когда у всех партнеров была работа, на которую тратилась большая часть времени, программировать мы не умели. Так как это было наше первое предприятие, было совсем неясно, что из него получится, мы нуждались в максимально простой CMS, которая поможет стартовать с минимальными затратами в короткие сроки. InSales отлично соответствовал этим критериям: всего несколько выходных хватило нам, чтобы запустить магазин (придумали и сверстали простой дизайн, заполнили ресурс информацией), привязали к домену. 2012 год хорошо прошел на этом дизайне.

 

2.Позднее в начале 2013 года мы разработали свой функционал, дизайн и с этого времени начались постоянные улучшения: в среднем у нас удается одна существенная доработка раз в два месяца. Мы ввели систему корректного отображения наличия размеров, а также подбора размера, парные карточки товаров. У нас впереди много планов, но раскрывать их пока не хотим.

 

3.По словам наших разработчиков – InSales не достает гибкости при индивидуальных доработках, но с другой стороны мы тем или иным способом решали все наши потребности. Взамен InSales убирает много головной боли.

 

4.Мы не переживаем о хостинге, бесперебойности функционирования сайта.

 

5.Вокруг InSales развивается экосистема сопутствующих сервисов и приложений – интеграции с курьерскими службами и платежными системами, маркетинговыми инструментами, системами учета и пр. Это означает, что нам нет необходимости писать свои интеграции.

 

6.Если появляется срочная проблема – всегда помогут восстановить сайт в сложной ситуации.

 

Мы довольны выбором InSales для нашего проекта.

Директор компании Футужама Максим Димитров.