Эволюция офф-лайн продаж. Организация потребительского спроса в сети

В нашей небольшой серии заметок «Эволюция офф-лайн продаж» мы рассказываем о том, как накопленные знания и опыт продаж в реальных магазинах перенести в электронную коммерцию. Кому будут полезны эти материалы? Во-первых, владельцам офф-лайновых магазинов, которые, наблюдая смещение продаж в сеть, решили не отставать от прогресса и удовлетворить потребности пользователей в их продукте, а также увеличить свое присутствие на рынке. Во-вторых, в последнее время интерес к электронной коммерции резко возрос. Это обусловлено тем, что открыть свой, пусть и небольшой интернет-магазин, в настоящее время не составляет большого труда, а по финансам доступно почти каждому студенту. Однако, новичкам в этом деле, не знающим основ маркетинга, логистики также тяжело сориентироваться в этом нелегком бизнесе, поэтому им также будут полезны наши статьи, ведь из них они смогут почерпнуть полезные знания из области продаж.

Сегодня мы рассмотрим с вами такой важный фактор успешных продаж, как организация потребительского спроса в интернете.

Импульсный (спонтанный) спрос — предъявляется покупателями без предварительного обдумывания, возникает непосредственно в местах продажи под воздействием рекламы, выкладки товаров или предложений продавца.

Как это выглядит в реальности?

Все мы хоть раз видели промоутеров, симпатичных молодых людей, которые раздают на улицах или в торговых центрах (в непосредственной близости от магазина или кафе) рекламные листовки, сопровождая их различными продающими фразами «только сегодня», «уникальная возможность», «два по цене одного» и т.д. Задача промоутера пробудить интерес у потенциального клиента и сделать так, чтобы тот совершил желаемое действие, купил что-либо, сделал заказ и т.п. Естественно, он не единственное звено в этой цепочке. Клиент «проглотивший наживку» должен получить грамотную консультацию на месте от непосредственного продавца, хорошо обслужен и главное, его ожидания не должны быть обмануты, если обещали скидку на вторую покупку 50%, значит так и должно быть.

А что же в Сети?

Какой арсенал имеется у интернет-продавца? Это могут быть различные баннеры, рекламные объявления, всевозможные электронные витрины. В качестве точки продажи, аналога оффлайнового магазины, выступает, конечно же, сайт. И здесь важно понимать, что от того, насколько будет коротким путь от попадания клиента на сайт до покупки, зависит успех и итог формирования спонтанного спроса. Например, путь пользователя зашедшего на сайт по прямой ссылке может (должен) отличаться от пути пользователя, зашедшего на сайт с рекламного объявления «распродажа летней коллекции, скидка до 70%». Второму важно сразу предоставить страницу с акционным товаром, ведь именно им он и заинтересовался, перейдя по объявлению. Простота оформления заказа также играет немаловажную роль. Инструменты для формирования спонтанного спроса в интернете хороши тем, что они поддаются анализу и статистике, вы можете узнать, как сработал тот или иной баннер, сколько было показов, переходов, реальных покупок, какова средняя стоимость чека, тем самым оценить эффективность данного инструмента. Пользоваться подобными инструментами владелец магазина может как самостоятельно, при наличии определенного опыта, так и прибегая к помощи опытных специалистов в интернет-рекламе.