Будущее интернет-магазинов

Один из самых популярных способ начать собственное дело – это открытие интернет-магазина. Это подобно мечте многих людей про личный свечной заводик, только трансформированной и подогнанной под реалии двадцать первого века. Только вот с каждым годом все труднее организовать свой онлайн-бизнес. На торговлю в сети теперь требуется значительно больше средств, а конкурентов с каждым годом становится все больше.

Постепенно стирается граница между онлайном и офлайном, в скором времени её совсем не станет. Ритейлеры начнут все активнее внедрятся в онлайн, а интернет-торговцы старательно создавать оффлайн-точки и развивать логистику. Такое название, как «интернет-магазин» просто канет в лету, а на замену придет более продвинутый вариант характеристики данного бизнеса. Случится подобие того, как автомобиль пришел на смену «безлошадной повозке» - распространенное транспортное средство в начале прошлого века. Все начнут вариться в одном котле, стирание границ приведет к более жесткой конкуренции, начнется обострение борьбы за потребителя. Мелким магазинам будет сложно выжить в рамках такого естественного отбора. Впрочем, им и сейчас тяжко конкурировать с крупными ресурсами.

Существует ли методика выживания в мире жестокой онлайн-конкуренции? «Я не имею собственного магазина. Я обустраиваю другой бизнес: агрегатор уподобленный таким монстрам – Аmazon, Alibaba, eBay – компанию Wikimart. Здесь мы продаем товары предоставленные другими магазинами, это составляет около 80% всех продаж, а остальные 20% припадает на наши собственные товары. В работе у нас находится 1500 магазинов, бизнес строится с 2008 года. Учитывая мой опыт, на основе него рискну поделится парочкой идей о том, как продержаться на плаву в переменчивом мире ритейла.

Ассортимент, цены, сервис и сам сайт – 4 ключевых элемента любого интернет-магазина. Мной замечено, что большое количество магазинов пытаются делать основную ставку на сервис, в надежде получить конкурентное преимущество.

Люди считают, что существуют большие и неуклюжие конкуренты, у которых неотзывчивый и бездушный колл-центр, и неприветливые курьеры, а они, сдувая пылинки с каждого клиента, смогут составить хорошую конкуренцию. Это тупиковая стратегия.

Возможно, некоторое время вы сможете продержаться на плаву, потому что сейчас действительно существует возможность выделиться на рынке за счет приветливого сервиса. Только вот долго ваше счастье не продлится, - в ближайшем будущем хороший сервис превратится в повсеместный рыночный стандарт, его наладят также и ваши более крупные конкуренты. Что же тогда вы предпримите? Сервис – не путь грамотного и конкурентоспособного развития. В Wikimart мы достаточно много инвестируем в сервисное обслуживание, но это не является конкурентным преимуществом. Качественный сервис – гигиена, которая никогда не превратится в сверх результат.

Ценовая конкуренция – тоже один из самых распространенных подходов. Зачастую, владельцы мелких интернет-магазинов стараются получить преимущество за счет установления цены в своей категории ниже, чем у более крупных конкурентов. Вы трудитесь из дома (еще, вероятно, с черной кассой), а у крутой компании завал с административными издержками? Никто не запрещал экономить на масштабе. Это, как правило, оказывает более существенное преимущество. Я не признаю ценовое преимущество мелких игроков. Притом, теория менеджмента гласит, что «стратегия лучшей цены» может быть осуществима только в рамках одной компании на рынке. Чаще всего в рейтинги таких компаний не входят мелкие магазинчики.

Что мы имеем в итоге? Ассортимент – с этого, пожалуй, и следует начинать, потому что лишь ассортимент может стать качественным конкурентным преимуществом, в особенности, когда для него предусмотрена своя уникальная ниша. Только здесь стоит быть аккуратным. Многие думают: «Я намного более сконцентрирован и настроен, чем мой крупный конкурент, я сделаю один из лучших сайтов в России в своей категории, у меня будет качественнее контент, круче каталог, лучше фотографии – все будет намного лучше. Да, будет. Но есть одна загвоздка: для покупателя это не требуется. Потребитель становится равнодушным после конкретного уровня качества контента. А такого уровня ваши конкуренты достигнут через несколько месяцев после того, как придут к выводу, что это необходимо. При этом заберут все ваши прекрасные идеи. Из-за этого, как и в варианте с сервисом, классный нишевой продукт – не является хорошей конкурентной стратегией.

Ваше преимущество заключается в том, что ни один коммерческий департамент, который трудится на крупную компанию, не способен настолько хорошо работать с ассортиментом, как это сможет получаться у вас в собственной нише. Работа с ассортиментом – обычная должностная обязанность сотрудников крупных компаний. А для того, кто уделяет бизнесу, чуть ли не круглые сутки, живет и дышит этой темой, - это жизнь. И только такой человек будет в состоянии найти лучший товар, грамотно наладить его поставки, хорошо информировать его на своем сайте и правильно предоставить, взяв на себя бремя настоящего эксперта и проводника в своей нише. Основное и единственное преимущество мелких, нишевых интернет-магазинов лежит в подборе и управлении ассортиментом. Они всегда будут проигрывать в закупке, маркетинге и стоимости операций. Но в том, что зовется категорийным менеджментом, им не будет равных в своем деле.

Только тогда, когда вы решитесь сделать ставку на ассортимент, перед вами возникнет вопрос: а какие здесь границы? Другими словами: как следует обозначить свою нишу и для какого рынка приспособить? Это очень легкий и простой вопрос, только вот с ответом следует чуть повременить. Слишком тонкая здесь материя.

Если вы сделаете нишу слишком маленькой, то и рынок у вас в дальнейшем большим не будет. Тут дело не только в размере: «сложность» - тоже имеет существенное значение. Должен быть простор для творчества. Трудно будет вначале с отбором товара и поиском хороших поставщиков. Придется решать множество нюансов.

В случае того, если вы выберите нишу для продажи продукции крупных производителей – Samsung, Sony, Apple, HTC – скорее всего, пролетите в трубу, вед ассортимент в вашем магазине не будет иметь никакого отличия от вариантов крупных конкурентов.

Ниша должна быть грамотна, понятна, четко и коротко описана для ваших потенциальных потребителей. Добавление парочки цветных наушников к ассортименту товаров известных брендов не добавит вам очков. Требуется, чтобы покупатель понимали суть вашего магазина.

Рынок в наше время разрастается очень быстро. Каждый рациональный предприниматель хочет увеличить оборот путем добавления в ассортимент чего-нибудь новенького. Природа ритейла – постоянный рост. В том случае, когда вы топаете на месте, а рынок мчится вперед, - ваш бизнес, в самом деле, крошиться. Имея маленький интернет-магазинчик, вы обязаны сделать фокус на собственной нише, при этом, не пытаясь расширить её границы, тогда вы сможете удержаться в седле. Резкая потеря единственного преимущества – чересчур широкая ниша.

Допустим, что вы начали заниматься одеждой, и сказали себе: «Начну продавать мужскую одежду – мой ассортимент станет самым лучшим». Этого не будет. Нет смысла здесь себя обманывать. Это слишком большой плацдарм для маневров, у вас не будет способности эффективно действовать и работать с такой большой нишей. Зато можете свободно сказать: «Я буду продавать мужские брюки, настолько классные, что покупатель придет в изумление только от их вида». Это уже без греха можно назвать нишей. В дальнейшем вы сможете найти фабрики, ткани, дизайнеров, продвинутся настолько далеко, что сами начнете производить брюки. Такие уникальные мужские брюки люди смогут купить только у вас. Здесь, вы уже сможете надеяться на яркое и безоблачное будущее в онлайне и офлайновом-ритейле, если при этом владеете небольшим магазином. Так и будет построен ваш свечной заводик.

Разумеется, хороший ассортимент не сможет стать абсолютным гарантом успеха. Здесь вам придется приложить еще многое. Научиться эффективно управлять припасами на складе, поставить конкурентные цены, обеспечить качественный сервис, осуществлять контроль за стоимостью привлечения потребителя и обслуживания заказа. Многое придется сделать «правильно». Если вы уже имеете магазин в онлайне, то знаете это не хуже меня. В ином случае – скоро узнаете.