Психология продаж через интернет

Выход на рынок торговли в интернете возможен лишь в том случае, если вы будете понимать психологию пользователей сети, и то, что конкретно подталкивает их делать покупки в интернете. Очевидно, вам просто необходимо знать обо всех инструментах продаж в интернете, но если вы не сможете почувствовать дух интернет-торговли, то все знания будут бесполезными.

 

 

Не важно, какой вид товара вы возьмете для интернет-магазина, а также  в каком регионе будет осуществляться ваша деятельность, психологические моменты электронной торговли будут одинаковыми для всех.

 

Торговая сделка имеет следующие стадии:

1. Захват внимания потенциального потребителя.

2. Описание товаров и выделение их сильных сторон.

3. Формирование у потребителя желания приобрести товар.

4. Продажа товара и последующее получение оплаты.

 

Данные стадии работают лишь в едином комплексе, одна за другой, и не важно, идет ли речь о традиционной среде торговли  или же интернете. 

 

Захват внимания потенциального клиента

Первая стадия торговой сделки называется захват внимания потенциального клиента. Интернет-магазин должен использовать яркие изображения, кричащие заголовки, то, что может привлечь внимание пользователей. Торговля в интернете на этой стадии отличается от традиционной торговли, интернет-магазин располагает лишь несколькими секундами для привлечения внимания покупателей. Если за это время продавцу не удастся привлечь пользователя, тот просто закроет сайт и уйдет, и не важно, какие условия предлагаются продавцом. 

 

Характеристика товара

Вторая стадия торговой сделки – это описание плюсов вашего товара. Вам необходимо ответить на вопрос, который задает клиент «а зачем мне покупать этот конкретный товар?». Продавцу следует охарактеризовать все позитивные качества определенного товара, продемонстрировать все его преимущества по сравнению с аналогичными товарами.

Продавая определенный товар, вам следует учитывать, что покупатели могут оказаться и специалистами, а могут вовсе не разбираться в продаваемой вами продукции. К примеру, покупая фен для сушки волос, ваш покупатель может оказаться профессиональным парикмахером, знающим много чего о данном приборе, а может быть и обычным мужчиной, покупающим этот фен своей жене на день рождения, и ничего не понимающим в этой технике. Ваша задача состоит в том, чтобы рассказать о товаре то, что вашим покупателям неизвестно, и сделать это необходимо красочно, ярко, так, чтобы клиенты поняли все выгоды вашего товара.

 

Не стоит тешить себя надеждой, что ваши клиенты все сами поймут и догадаются, какой товар для них лучше. Воспринимайте своих клиентов как необразованных и старайтесь подробно объяснять все характеристики, но делать это надо с уважением и почтением, чтобы покупатель не заподозрил, что вы его считаете глупым. Вашей задачей является вызов желания у пользователя сделать покупку именно сейчас и именно у вас.

 

На этой стадии важно рассказать клиенту не просто о характеристиках товара, а именно о его выгодах, том, чем отличается эта вещь от множества других ей подобных.

 

Формирование желания сделать покупку

На этой стадии у человека возникает желание приобрести ваш товар. К этому времени вам уже удалось захватить внимание пользователя, рассказать ему обо  всех преимуществах именно вашего товара перед  товарами конкурентов, теперь пришло время вызвать у него желание стать обладателем этого товара.

 

Чтобы пользователю захотелось приобрести ваш товар, опытные продавцы рекомендуют вовлечь клиента в процедуру демонстрации товара, который будет длиться до того момента, когда он откроет кошелек. Если вам удается вовлечь клиента в процесс показа, то есть позволяете понюхать, потрогать, попробовать товар, вами создается иллюзия, что товар, находящийся в руках уже является собственностью пользователя. А когда вы вовлекаете клиента в процесс проказа товара, вы начинаете им слегка манипулировать. 

 

Продавец должен привлечь клиента к процессу, дать ему ощутить себя владельцем вещи, дать ему понять, что он уже наполовину хозяин столь незаменимой вещи, и все что ему остается сделать, чтобы полностью ею обладать, это достать деньги и заплатить. Если первые две стадии проработаны верно, то на третьей стадии пользователь скорее сам предложит продавцу проследовать к кассе.

 

Продажа товара

Многие сделки, и в интернет-магазинах в том числе, срываются лишь по той причине, что продавец не может решиться и задать вопрос «вы покупаете?». Не стоит бояться произнести слово «покупай»,  ведь чего ради вы тогда вместе проходили три первые стадии. В интернет-магазине для этого делаются броские кнопки «Купить», «Заказать», «Положить в корзину» и т.д. На этой стадии покупателю важно дать понять, каким образом он получит товар, который он уже желает и который ему так сильно понравился.

 

На протяжении всех стадий торговой сделки следует быть эмоциональным, решительным и уверенным. При продаже товаров через интернет, огромная роль принадлежит продающим текстам, изображениям товаров и видеопрезентациям. Не следует быть скучным, пусть ваши тексты будут полны красок и эмоций, покажите клиентам, как им было плохо без ваших товаров и как им будет превосходно с новой покупкой.

 

Осуществляя продажи через интернет, вы можете поведать пользователям, как вам самим было плохо без этой вещи, так вы сможете наладить контакт и отношения доверия с человеком. Таким образом, клиент поймет, что вы такой же человек, с такими же проблемами и пожеланиями. Так вам удастся вызвать у клиента к себе доверие и участие. После чего можно ему рассказать, как вам удалось решить свою проблему, и как вам теперь хорошо. Дальше необходимо дать понять клиенту, как ему плохо подобно тому, как плохо было вам.  Расскажите пользователю, что у него сейчас имеются такие же проблемы, которые когда были и у вас. Затем опишите все хорошие стороны вашего товара и дайте понять клиенту, что именно эта вещь сможет решить его проблемы. И теперь нет смысла мучиться, он должен купить товар и его проблемы разрешатся.